自1998年以来,我国互联网行业经历了二十年的蓬勃发展,然而在这其中,企业服务领域的发展却并未如人们想象的那样繁荣。许多人将云计算、大数据、人工智能和物联网等新兴技术视为企业服务的热点,但实际上,我国的绝大部分企业在企业服务领域的投资都陷入了误区。那么,是什么原因导致了这种情况呢?接下来我将为大家揭示真相。企业服务真的热吗?从2013年开始,不论是一些成立已久的VC还是新的风投,都纷纷扎进了企业服务界。但不管VC们有没有在这个领域投出独角兽,我都想说,几乎99%的人都投错了。为什么?企业服务根本不热。很多人把一些基础技术,比如云计算、大数据、人工智能和IoT物联网都归为企业服务,使得它看上去像一个风口。但如果按照上述逻辑,英特尔做芯片不也应该是企业服务吗?所以我希望大家理性看待,想一想,如果把上述这四大产业技术都除去,企业服务的投资总额还剩下多少。那回过头来说,为什么这些基础技术开始在兴起?答案是,开源。不管是HadoopSpark在大数据层面,还是Tensorflow在人工智能领域,都有巨大的开源项目在驱动。正因为这些技术开放给了,这四大产业技术才能起来。图:基础技术迭代前后对比

目前，我国大部分的互联网企业都在积极采用云计算技术。一些大型和中型企业也要求对基础技术进行更新换代，将原本使用的商业操作系统替换为私有云或混合云等大数据部署模式。因此，我国的企业服务市场热实际上源于基础技术的体系化更新所带来的红利。

一、企业为何选择进入企业服务产业？

消费者的需求迅速变化，而背后的供应未能及时跟上。我国的互联网企业，如BAT，选择进入企业服务产业的原因并非如许多人所说，是因为消费者流量的红利消失，线上已无蓝海可寻，因此大家纷纷转向2B业务。这种说法并不准确。我们需要回溯到互联网过去的二十年的发展历程来寻找答案。

1998年，我国的三大门户：搜狐、网易和新浪相继成立。因此，我们将1998年视为我国互联网行业开始起步的时间点。从1998年到2018年，这二十年间，我们可以将其划分为两个阶段。

图：1998-2028年企业服务领域的发展变迁

前十年，从技术角度来看，这是我们熟悉的企业级Web互联网时代，也就是我们通常所说的营销时代。然而，在2008年全球金融危机之后，我国从出口转向内需。过去，企业主并不特别关注广告的转化率，只要能看到流量就已经满足了。但自2008年开始，这层表面的光环被揭开，企业主变得更加务实。他们投入了大量的广告费用，希望看到相应的订单成交额。因此，自2008年开始，我国进入了交易时代，电子商务开始蓬勃发展。

大家有没有注意到，天猫双十一已经迎来了它的十周年庆典。回首过去五年，我们发现天猫上销量排名前十的并非是新消费品牌或淘品牌，而是传统品牌商。十年前，人们普遍认为海尔、美的等传统企业不擅长互联网，然而五年后的今天，这些传统品类已经成为了天猫榜单上的佼佼者。2018年，我们又站在了一个十年的门槛上，对于那些通过电商发展的传统企业来说，他们面临着一个棘手的问题：产品上游的研发、设计和生产，是否能够及时满足消费者的需求。

在过去，这些企业的商品研发、生产和销售主要依赖于渠道商，而且有五至六级的渠道分销，因此他们很难直接接触到消费者。然而，随着电商的发展，这些传统企业开始与消费者建立了零距离的联系，消费者的需求和行为都可以通过后台数据得到实时洞察。但是，消费者需求的变化速度之快超出了企业后端供应的速度，这就需要企业进行上游产供研的联动，以消费者的需求和订单为驱动，推动上游产业链的优化，这是未来十年的主战场，我们应该投入更多的精力去关注这个方向。

"营销时代"（带来了消费者）过渡到"交易时代"（消费者产生订单），再到"产业链时代"（产供销研一体化），这正是我国互联网过去二十年的发展历程，也是未来十年的发展趋势。BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）以及今日头条等都在向企业服务领域进军，例如百度正在开发CRM系统，其背后的逻辑也是相同的，即满足我国企业主需求的变化。

至于Salesforce为何如此火爆，原因很简单，它颠覆了传统的软件商业模式。在企业服务领域，SaaS（软件即服务）无疑是最受欢迎的，而SaaS的典型代表就是Salesforce。

Salesforce 为何火爆？我国作为全球第二大经济体，众多公司都在关注谁将成为我国的 Salesforce，但很少有人思考过，Salesforce 本身为何没有进军市场。要解答这个问题，我们需要先了解 Salesforce 出现之前的 ERP。ERP 的创始人是 SAP，其主要收入来源是每年向企业收取 15%-25% 的服务费。也就是说，一家企业购买了 SAP 软件，每五年花费的服务费，还可以再重新购买一套软件。这在国外是很普遍的，但在我国，客户支付服务费的习惯尚未养成，例如我国本土的 ERP 供应商用友、金蝶，每年可能有 40% 的客户愿意支付服务费，甚至有很多企业连合同的尾款都收不回来。因此，我国的市场无法适应这种商业模式。然而，Salesforce 却有所不同，它不仅不需要收取服务费，也不需要企业购买服务器、操作系统和数据库等，只需企业按年度订阅。此外，Salesforce 实现了在线试用、支付和续费的全线贯通，且由于绑定企业信用卡，Salesforce 的续费是自动的。如果我国的其他 SaaS 平台能实现这样的功能，那么它们距离爆炸式增长就不远了。在我国，实现续费是一项非常困难的任务，因为它涉及到企业的报销，而开票过程又有一个复杂的审批流程，如果不自动续费，就容易导致用户流失和续费率低的问题。以 Salesforce 为代表的 SaaS 平台，已经展现出了强大的生命力。

公司还有一个重要的功能——在线用户追踪，大部分用户数据都保存在后台服务器上，这为公司软件优化升级提供了方向。然而，过去的企业资源规划（ERP）软件将软件安装在本地，由于没有数据，一些软件公司为了提升业绩，试图通过"臆想客户需求"的方式来开发产品。因此，从根本上讲，软件即服务的（SaaS）在产品的使用效率和质量上有了显著的提升。我们再来看看Salesforce的演变历程，以此来判断我国的SaaS是否走上了错误的道路。图：Salesforce的商业模式和产品演变历程

一开始，Salesforce专注于销售自动化（SFA），然后发展成服务云，实现了客户的双向关系管理，之后又推出了电子商务系统，类似于B2C或B2B的购物，甚至扩展到线下应用场景。事实上，Salesforce已经完全颠覆了传统企业管理软件的商业模式。

回顾Salesforce过去三年的并购，我们会发现，它不仅在加强人工智能和数据服务的能力，还加强了数字营销技术。虽然大家认为Salesforce是一家CRM厂商，但实际上它早已超越了这个范畴，它正在朝着电子商务的方向发展。这也是为什么我坚信，无论是投资了纷享销客还是销售易，实际上都是在"跳进火坑"的表现。

三、我国企业软件商在忙些什么？ERP移动化、SaaS化，企业服务行业停滞的十年

那么，我国的企业软件商这些年都在忙些什么呢？图：我国企业软件商服务升级路径

以用友为例，我们来探讨一下企业软件商的前三十年。起初，用友专注于为单个岗位和部门提供企业软件，如仅面向会计或财务部门。随后，他们推出了ERP软件，服务范围扩展至企业的各个部门和岗位。进一步地，用友还开发了集团化管控软件，实现了对财务、人力、流程和大数据的统一管控。随着企业服务的发展，经历了三十年的变迁，许多企业软件商开始思考：在集团已成为企业组织最大边界的背景下，还能为企业提供更优质的服务吗？因此，他们陷入了迷茫。

恰逢2008年电子商务的兴起以及移动技术的飞速发展，我国的企业服务商们决定利用移动技术重新打造ERP软件。这意味着，在企业热衷于发展电子商务、去库存、解决新兴需求的同时，企业服务商们却开始关注一些非客户需求的事，例如开发App等。那么，ERP移动化的价值何在呢？在我看来，在移动时代的前五年里，企业软件并未取得显著的发展。然而，经过这五年的发展，即2013年，企业服务商们开始将ERP转变为SaaS技术，推出云端的ERP，但这真的符合我国企业的需求吗？显然并非如此。正如我在前文提到的，我国企业需要的是产供研的紧密协作与优化。因此，在这五年时间里，我国企业软件市场几乎处于停滞状态。

在过去十年的时间里，99%的企业软件商都在致力于ERP的移动化和SaaS化。然而，十年企业服务的“青春”就这样被浪费掉了。相比之下，只有1%的企业软件商真正理解并满足了我国企业的需求。

成为觉醒者，探寻了正确的道路。这条道路是什么？那就是企业互联网。您可能首次听说这个词，那么让我们回到之前的问题，当一家公司规模达到集团级别后，其边界该如何突破？答案显然是您——广大消费者。因此，打造企业互联网的首要步骤，也是最关键的一步，便是与消费者紧密相连。只有与消费者建立联系，才能实现所有业务的全线上化。

一旦与消费者建立起联系，消费者下订单，订单同样可以通过全线上化来实现。这时，便进入了第二个环节，即产业互联网，也被称为与软件产品上游的对接联动。那么，产业互联网就是最终目标吗？请大家思考一下，从软件开发商与企业之间的连接，到与消费者的连接，再到与产业的上游和下游实现一体化，企业软件开发商的边界还能够拓展到哪里？

答案是，社会商业化。也就是说，在企业软件开发商与公共基础设施（如、海关、税务、工商、社保等）实现联动之后，企业的边界将得到无限延伸。目前，我只看到少数厂商正在朝着这个方向发展，但这一趋势无疑将成为未来的主流。

四、什么是产业互联网？端到端的产供销研一体化

既然我们已经明确了产业互联网的方向，接下来让我们详细了解一下产业互联网的本质。产业互联网必须是垂直细分的。产业互联网不可能实现通用，它不会像淘宝那样，涵盖各种商品销售。然而，它拥有通用模式，也被称为不同细分行业的核心规律。这个规律究竟是什么呢？我将产业互联网划分为两个阶段：商业互联网和工业互联网。

商业互联网，实际上是马云所倡导的新零售。然而，新零售的核心在于零售终端，你可以看到阿里巴巴旗下的部分布局：盒马鲜生专注于生鲜，三江超市关注便利店，银泰百货则致力于百货。这些都是处在消费者直接购买环节的部分。而我所提及的商业互联网则是一条产业链，涵盖了会员营销、O2O零售门店以及批发分销平台。分销平台类似于京东的新通路、汇通达或阿里零售通，这也是曾鸣教授所提到的S2B模式。最后的环节是厂家订货。整个商业互联网，即产业互联网的前半段，就是"平台产生会员-会员产生交易-门店到分销代理商拿货-代理商向厂家进货"这一整条产业链。当厂家接到订单开始生产时，就迎来了产业互联网的后半段——工业互联网。这里先提一个问题，为何我国的制造技术并不强，却是全球制造业的第一大国呢？我国制造业有一个显著的特征，那就是"区域集群协同生产"。江苏、浙江、福建和广东等制造业大省都采用了这种生产方式。我们称温州为"一品一镇"，意味着一个镇只生产一种商品，如玉山、扑克牌和打火机等。然而，广东佛山的情况有所不同。我在2001年曾在佛山待了10个月，发现当时家家户户都在开设工厂，这些工厂主要为大型企业提供配套服务，例如生产冰箱外壳或包装等。这意味着在尚未建立协同生产平台之前，佛山已经实行了集群式协同生产。许多知名品牌大厂目前也采用类似的方式。

所以工业互联网的第一个阶段是区域集群协同生产。为什么要采用这种方式呢？因为在当前的产业链条中，所有企业都依赖于互联网大数据来构建。例如，如果我们想要生产2000条鞋带，我们需要如何将它们分配给各个厂家？通过将订单拆分并在各个厂家集中组装的方式，我们可以在区域集群协同生产平台上实现这一目标。

工业互联网的第二个环节是设备资源监控调度。许多投资者已经投入了很多资金在工业物联网平台上，但大多数平台都在错误的道路上前进。原因在于，仅仅将工业设备输出的数据输入到工业IoT平台上进行监控是无意义的。这是因为工业设备有着百年的发展历史，如果一个设备一直出现故障，那么该制造商早已被淘汰。因此，这些工业物联网平台所声称的能够提供大量设备参数并实时监控设备的安装和使用情况实际上没有太大价值。

那么，为什么我们需要对设备资源进行监控和调度呢？让我们再次以鞋带生产为例。假设我需要生产2000双鞋带，而本地有50家厂商可以生产鞋带。在这种情况下，我需要解决如何分配鞋带的问题。为此，我们需要一些算法：厂商的设备型号必须能够满足生产鞋带的需求；我们需要了解这批鞋带在送达某个厂商后是否可以直接进行生产。设备监控仅需要这两类数据即可，无需提供其他业务参数。

在获得订单和设备之后，我们还缺少原材料。生产需要各种原材料，那么我们应该从哪里采购呢？答案是B2B原材料采购交易平台。

有了交易平台后，还需考虑的产品主数据。因此，工业互联网的最后一个环节是全球研发设计协同平台，或者说，简而言之，就是云化的PLM（Product Lifecycle Management，由产品数据管理发展而来的平台）。所以，商业互联网与工业互联网相结合的"八大金刚"，构成了产业互联网的主要道路：产供销研，端到端一体化。大家可能会问，无论是区域产业集群协同生产，还是线下批发分销平台，阿里不都已经有了相应的业务模式吗？例如，淘工厂的生产模式不就像是这样的吗？

然而，这个问题似乎又回到了十年前。当时，许多创业者开始从事移动互联网领域，风险投资者经常问创业者一个问题："如果腾讯也做了这件事，你打算怎么做？"我相信，这个问题投资者们还会一直问下去。那么，当企业服务领域的BAT都在做，而京东、美团等公司也在跟进时，创业公司还有生存的空间吗？许多投资者在这个问题上已经思考了五年，他们或许都渴望找到新的机会。但我只能告诉你们如何发现新的机遇。

五、如何寻找投资的新领域？

图：企业服务投资新领域一览

我想告诉大家，Marketing Technology（营销技术）将是一个新兴的市场。如果我们把CRM视为SalesTech（销售技术，把电子商务，包括有赞的微商城，看作RetailTech（零售技术），把头条、百度称为AdTech（广告技术），那么在这三者之间，还存在一个市场，那就是Marketing Technology（营销技术）。目前，Marketing Technology与广告技术有所不同。

Salesforce 正在积极扩展其数字营销产品线，并收购了许多数字营销厂商。Oracle、Adobe 和埃森哲科德也采取了类似的策略，美国市场正朝着 MarTech（即营销科技）方向发展。然而，我国的市场尚未完全崛起。目前，我国从事 MarTech 的厂商仅超过 100 家，而在国外，已有超过 7000 家厂商涉足这一领域，因此这仍是一个新的机遇。

虽然京东和美团在电子商务领域已相当成熟，但线下零售，特别是智能零售技术仍有巨大的发展空间。因此，上市后的有赞今年将重点关注线下零售技术的打造。过去几年，无人零售概念非常热门，而现在正是无人零售技术开始规模化发展的阶段。Retail Tech（零售科技）是另一个新兴领域，此处不做详细阐述。

接下来，让我们重点探讨第三个新机遇——社会资源调度平台。例如，菜鸟网络是一个社会化仓储物流资源调度平台，滴滴出行则是一个社会化出租车资源调度平台。此外，分销和区域集群协同生产也是此类平台的一部分，它们本质上都能够创造现金流。

最后一个新机遇是智能设备。正如我之前所提到的，我们可以将单一企业的 ERP（企业资源规划）模块升级为社会化、云化的全球研发设计平台，同时将本地的物料需求管理系统升级为 B2B（商业对商业）原材料采购交易平台。在这个基础上，还会衍生出一条资金流动的信息化链条，包括电子发票、电子合同、支付、报税和银行银企直联等。许多人认为投资电子签名或电子发票没有太大意义，但如果将其视为一条完整的信息链，它的价值就会变得非常大。

我相信，如果有人将该链条投资，并将它与您的投资项目相结合，那么它将在未来展现出强大的爆发力。此外，在信息链条的基础上，企业需要云计算。当前的云计算并非大家过去所理解的公有云，而是已经经过多层次分解的云计算，每个端点都需要进行分层计算和重构（例如，PaaS 可能会被分解为 Technical PaaS、Solution PaaS 和 Industry PaaS。就像安装在摄像头中的计算芯片，尽管计算量和电池能量都很小，但仍然需要人工智能的视觉识别。在这里，我已经向你们揭示了整个企业服务和国外企业服务发展的实质。