在橘先生的职业生涯中，他曾接触过许多中小企业，特别是初创型公司。这些公司在业务形态、商业架构和产品框架方面通常较为单一，主要依赖于某一类产品或服务来维持运营。然而，一旦主要的市场渠道出现问题，例如流量渠道失效，这些公司往往很难立即找到替代方案，从而面临巨大的经营压力。因此，如何在面对突发情况时保持企业的稳定性和抗风险能力，成为橘先生一直关注的问题。本文将从定位理论和实际案例出发，探讨如何利用现有资源迅速构建一个稳定且具有前景的商业模型，以及如何定位产品和渠道，使企业在市场竞争中占据优势地位。

前言：橘先生在担任企业部门咨询顾问期间，曾负责过多家公司的直接经营管理。其中不少公司都是中小型企业，甚至有些是初创型公司。这些公司的共同特点是业务形态单一，商业架构和产品框架简单，主要依靠某一类产品或服务来维持运营。由于它们在某个流量投放渠道上的投入产出效果良好，因此可能会忽视该渠道的稳定性。如果这个渠道在下个月失效，这些公司将面临很大的经营压力。当主要流量渠道失效时，可能导致产品销量下降，给企业带来严重后果。因此，如何在应对突发情况下保持企业的稳定性和抗风险能力，成为橘先生关注的焦点。

本文将从定位理论和实际案例出发，探讨如何利用现有资源迅速构建一个稳定且具有前景的商业模型，以及如何定位产品和渠道，使企业在市场竞争中占据优势地位。

企业经营并非如同电商爆品一般，可以采用广告投放的短期策略。商业活动本身就是千变万化的利益场，每个行业都具有其特定的规模和特点，同时受到环境、政策、资本风向、消费者群体的需求、渠道规则和运营策略等内外部因素的影响。如果出现问题，可以通过快速调整和优化运营策略进行解决。然而，如果问题源于投流平台的流量变化或规则变动，或者渠道受到直接限制，该如何应对呢？

回到最初的问题，应该如何应对如果你的主要渠道在下个月变得不再有效呢？如何利用现有的资源，迅速构建一个稳定且具有潜力的商业模式呢？你需要确定你的目标市场。这可以从一种产品、一项服务、一个机构，甚至是个人（比如你自己）开始。然而，定位并不是关于产品本身的事情，而是关于预期客户的事情。也就是说，你需要在预期客户的思维中为产品设定定位，以确保产品在他们心中占据一个真正有价值的位置。这是定位理论的核心观点，由AI Ries和Jack Trout提出。

在构建一个能够支持企业运营的商业模型之前，首先要做好定位。这个道理很容易理解，就像在学校时选择座位一样，看似微不足道，但却可能影响到一个人的一生。在我小时候，我发现当学习成绩较差的学生被安排到优秀学生的旁边时，他们的成绩会有显著提高。同样地，当我还没有形成自己的行为准则时，外部环境对我的影响非常大。

这就像初创团队或正处于转型期的企业，在没有迅速找到适合自己的市场定位，或者无法适应市场变化，快速构建自身产品/渠道网络的情况下，他们通常交出的成绩并不会太理想。然而，一旦找到了合适的市场定位，便有机会实现快速发展。

定位是对关键利益相关者的战略表达，目的是让他们更清晰、更高效地了解：“我是谁”。定位的表现形式多种多样，如品牌层面的CIS体系（包括对外的战略层面、市场层面和品牌视觉层面），以及更为具体的品牌口号（如Slogan、品牌故事、品牌IP形象等）。

我们需要明确定位的本质是一种说服工具，它用于向关键利益相关者传达企业的战略信息。这些关键利益相关者包括：对内的合作伙伴、团队成员和管理员工；对外的渠道网络相关人员、客户和投资者。

回顾定位之父特劳特的原话，我们可以发现文中提到的“客户”一词，并不仅仅指代普通消费者。定位的目标是帮助企业找到当前与未来的正确市场定位，其目的是使品牌在目标市场中产生积极好感，并使其更容易被识别和认知。通过定位，企业可以确保内部保持一致，共同努力提高口碑、品牌等软实力，以及产品和市场的硬实力。此外，定位还可以帮助企业产品在目标消费者群体中具有清晰的吸引力和感知力。当人们看到企业产品时，他们会联想到某个特定使用场景，并辅以产品的功能和服务，从而降低决策门槛。

在经销、物流、渠道、等合作网络的相关方处，能够清晰展示企业的对外形象以及软硬件实力，从而在企业的扩张、采购、招商等行动中争取更大的话语权。企业需明确自身定位，并逐步、全面地建立品牌阵地。请注意，这里的品牌并非指提升品牌知名度，而是建议企业完成品牌定位后，统一内外部整体框架，开始完善所能触达的所有有价值渠道网络（品牌阵地），以促进企业长久发展。正如开篇所述，仅依靠单一渠道的企业具有极大风险。大多数企业想要扩张，仍需增强自身实力。以下是橘先生根据企业商业框架的运营核心，整理出的各环节的主要渠道网络和阵地。

对外：

1. 公共关系渠道

2. 合作经销渠道

3. 加盟代理渠道

4. 自营销售渠道

5. 网络销售渠道（自营/电商）

对内：

1. 市场采购渠道

2. 产品研发阵地

3. 组织文化阵地

4. 投资/融资板块

在外部板块中，主要包括企业的【品牌公关】、【市场营销】、【销售通路】等要素；在内部板块中，主要包括企业的【产品研发】、【采购制造】、【运营发展】等要素。

如果详细阐述上述渠道建设的细节，那么这篇文章可能会变成数十本书。因此，本文将简要概括以下几个关键部分，作为构建企业全面渠道链条的基础。下一章我们将尝试分解这些渠道和阵地，并以案例形式进行分析，以便与读者共同思考。

“战术”浅析

1、产品研发板块

2010年，李宁将口号改为“Make the Change（发生改变），并将目标消费群体定位为年轻人；然而，由于年轻人热衷于追求潮流，更青睐于外国品牌，李宁的销量迅速下滑。2012年，李宁开始大规模裁员并关闭门店，年度亏损近20亿元。当时，许多年轻人更喜欢阿迪达斯、耐克等海外品牌。对于李宁来说，它只是过时的国产运动服装品牌，而且价格昂贵。

2016年，李宁重新崛起并实现盈利。文化自信也成为了年轻人的关注点。在产品获得市场认可的同时，李宁的口号也恢复了20多年前的状态：“一切皆有可能”。如今，国潮风靡一时，李宁被誉为“国货之光”，备受瞩目。

产品研发板块不仅涉及研发本身，还包括供应商管理、原材料采购、研发团队管理/合作、产品管理（包括出品/发行、产品市场等内容）。根据企业的类型不同，产品本身的定义也有所差异。例如，广告公司的产品可能指的是其团队、过往案例以及渠道资源等。然而，无论哪种情况，企业家都应牢记，如果企业想要长期发展，产品才是企业的基础。

产品本身就是企业的基础。在近代历史上，我们可以看到许多大型企业的成功，它们往往具有独特且优秀的产品。在以上案例中，甚至描述了企业通过产品实现生死存亡的转折。成功的产品研发和开发需要对目标消费者和未来市场有精准的把握，过于超前或过于保守的产品都可能无法获得消费者的青睐。

市场营销部分涵盖了组织商业架构、销售渠道管理、销售部门管理、用户运营以及市场营销等主要内容。下面我们将更深入地拆分这些

1. 销售/运营部门管理：一个优秀的领导者应该带领这样的优秀团队。在我看来，优秀的销售/运营团队的重要性不言而喻。一个优秀的团队能够认真地执行你的战术和策略，并努力达到最佳状态。我很少要求团队加班，但我确实有强制性的要求：团队必须专业且高效。这就是橘子先生带兵的方式，虽然它并不特别，但或许适用于每个人。不过，请记住一件事情：销售/运营团队是“士兵”，他们需要借助力量尽力执行；作为领导者，你需要像指挥官一样运用他们，赢得胜利。只有具备气魄的将领才能公正地施以奖惩，敢于担当。

2. 销售渠道管理：销售渠道就是品牌的战场，是抢占市场份额的地方。一般来说，我们选择销售渠道是根据企业的商业架构而定，而不是所有的公司都面向普通消费者。例如B2B、B2G、B2B2C等模式，有些公司可能服务于除普通消费者之外的其它组织角色，因此在设定销售渠道时，我们也应考虑到这一点。通常情况下，橘子先生会直接对比竞争对手，分析他们的销售渠道，并根据自身的资源进行投入，从而明确我们应该从哪里介入，从哪里突破。

但无论哪种类型的企业,销售渠道的开辟、维护和完善都将直接影响企业当前的效益。市场营销可以被笼统地分为两类:互联网营销和传统市场营销。互联网营销包括内容营销(如新媒体运营、图文运营、音频运营等)、数字营销(如线上投放、自然流量引流、黑客增长等)以及活动营销(如事件营销、促销活动、品牌活动营销等)。传统市场营销则更注重线下业务的发展和销售通路的建设。例如,如何通过他人的渠道提升产品销量?如何扩大线下覆盖/提高目标用户的曝光度以提升销量?如何实现商业模式的快速复制并增加体量?这通常需要合作经销渠道、加盟代理渠道或BD/促销/直销等方式来实现。

在营销领域,随着市场的变化,需要足够专业和高效的团队来减少错误。每次出错都可能导致企业面临危机和用户质疑。例如,在2021年,一款名为《剑与远征》的游戏因周年庆直播活动出现问题,引起了大量玩家和长期玩家的愤怒,预计当时造成了数千万美元的损失。因此,企业应该从这些例子中吸取教训,避免类似的错误发生。

售后物流板块是企业服务的重要组成部分。随着物流行业的现代化和发展,以及人们对服务质量的要求不断提高,经销商、客户/用户对物流配送服务和售后质保等方面也提出了更高的要求。

搭建售后物流体系并非易事，许多企业因此而犹豫是否应投入资源，甚至削减人员以节省成本。这种观点是错误的，即使对于小型企业，也应尽力完善售后品质控制体系和物流配送服务。让服务团队更加专业和用心，使客户更加放心和安心！

至于人力资源管理，它就像战场上的友军“后勤部”，负责协调人员和提供支持。在企业快速发展时，人员流动和调整是无法避免的，因此后勤部门需要迅速满足企业各部门的用人需求，防止出现用人短缺。例如，橘先生在团队建立和工作模块化快速推进的过程中，曾因招聘困难而深感困扰。招聘流程缓慢，一个半月过去了，却仅面试了几个合适人选，导致运营部门出现了用人缺口。

接下来简要介绍一下人力资源管理的六个主要板块：人力资源规划、招聘与配置、与开发、绩效管理、薪酬福利管理和员工关系管理。

公共关系板块是一个容易被一些小老板忽视的重要环节。他们并非不关注客户对企业评价，而是更关心眼前的利益。由于企业的用户规模有限，因此他们对公关评论的关注程度相对较低。公共关系板块可以理解为战略性传播（Strategic Communication）。

它涉及到公共关系（PR）、关系（GR）以及投资人关系（IR），同时也与企业在这些领域中的社交媒体和对用户社群的发言有关，这直接影响着公众及特定受众对企业形象的认知。

回顾起写这篇文章的初衷，是橘先生在从业多年以来所认识的企业管理者和实际控制人的经历。在与他们的交流过程中，我们发现不同时期的企业所关注的重点不同，但有一个共同的现象存在。那就是，在企业转型的过程中，它们会面临迷茫和犹豫，迷茫的是未来的方向和目标，犹豫的是是否要打破过去的模式，重新管控或调整方向、渠道，甚至一些对外的话术和材料。许多管理者并非是企业管理或运营出身，他们可能专长于其他领域，如技术、研发等。因此，在市场把握上，可能会出现预期之外的结果。

能够与他们交流，帮助他们打破当前的困境，也是本文创作的初衷。那么，让我来对内容进行简要总结：

1、莫比乌斯环的“环环相扣”

企业经营就像莫比乌斯环，经营者需要有计划地尽力把握环与环之间的联系与互补。

例如：销售与市场、市场与渠道、渠道与物流、物流与售后、售后与运营，等等、等等……

请注意，不要轻易地对企业问题下定论。要思考你看到的表面问题，真的能揭示问题的答案吗？

2、以客户的思维定位合作关系

正如本文所述，我们可以想象到一个理想化的公司的样子。

然而，没有一定规模的企业，很难拥有如此庞大的组织团队。因此，在企业发展过程中，企业通常会与外部团队展开合作，如广告投放团队、电商平台运营团队，甚至包括品牌视觉团队和营销团队等。在合作过程中，企业的各部门角色必须从甲方角度思考合作成果。一旦发现合作效果不尽如人意，应及时提供支持并协助其进行调整，而非置之不理。需要明白的是，企业的生存与发展未必与企业合作伙伴的生死紧密相连，他们可能会将更多精力投入到其他项目中。

三、构建独特的品牌阵地

【不要将所有鸡蛋放在同一个篮子里】，正如股神巴菲特的名言所说。企业不应过分依赖某个渠道，而应迅速尝试多种渠道，不断优化品牌体系与运营机制。

企业经营如同人生的漫长旅程，需谨慎行事，不能急功近利。市场的反馈是检验企业商业模式的试金石，过于自信可能导致巨大损失。