在我国的零售市场中，会员店正在引发一场新的变革。一方面，传统的巨型商场，如山姆、Costco等连锁巨头，纷纷陷入了闭店潮；另一方面，会员店以其独特的经营模式，吸引了越来越多的消费者。这种转变的背后，是我国消费者正在进行的第二轮消费升级，他们更倾向于追求商品的品质和消费体验。

美国零售巨头Costco在我国的首家全生态旗舰店将于明年开业，预计年销售收入将超过14亿元人民币。此外，山姆的开店速度也在加快，预计年底前全国门店将达到47家。这些会员店的快速扩张，无疑预示着一场新的市场竞争的开始。

当前的一个现象是，一面是传统大型商场正处于困境之中，连锁大牌都相继陷入闭店潮，而另一面则是会员店的开店热潮。这也让更多的传统超市有了转型自救的思考。会员店的火爆，更多的原因在于国内消费者正在进行新一轮的消费升级，他们在商品上追求高质价比和消费体验。

最近的消息显示，Costco开市客首家全生态旗舰店将于明年开业，预计明年6月启动运营，开业后预计可实现年销售收入超过14亿元人民币。作为Costco开市客在我国的首家全生态模式旗舰店，该店将包含会员制加油站。对此，开市客华东区总监黄政皓表示：“南京门店将是我们在我国开设的第一家原汁原味、充满特色的卖场。”

目前，Costco在我国内地已开设5家门店，包括上海闵行店、上海浦东店、苏州店、宁波店及杭州店，而深圳店计划于明年1月开业。加上即将开业的南京店，届时Costco开市客门店总数将达7家。与此同时，其竞争对手山姆的开店速度也相当迅速。据了解，嘉定山姆会员店已进入收尾阶段，预计今年12月开业。这意味着到今年年底，山姆全国门店数量将达到47家，而上海地区已经开业的山姆门店已达5家。

山姆在市场竞争中一直保持领先地位。至2023为止，它已在我国25个城市开设了门店。从开店速度来看，近年来，山姆每年平均开设约6家新店。据文安德透露，尽管会员店的数量正在快速增长，但山姆对我国市场的前景充满信心。他认为，山姆在的发展势头良好，且得到了大量会员的好评，因此对未来在我国的发展非常有信心。

值得注意的是，会员店模式在我国正加速发展。除了山姆、麦德龙、Costco外，盒马X会员店、FUDI、高鑫零售M会员店等品牌也纷纷加入这一市场。根据高鑫零售发布的2024财年中期业绩报告，截至2023年9月30日，该集团旗下拥有485家大卖场、19家中型超市和1家M会员店。其中，M会员店在今年4月在扬州开设了全国首个门店，截至报告期末，该门店的付费会总数已接近10万。此外，计划在2024下半财年开业的两家自有门店，即位于南京和常州的两家门店，都将被改建为M会员店。

高鑫零售的林小海表示，在未来三年内将新开设15家以上的M会员店。"关于会员店模式，我在第一年并没有给团队设定利润目标，而是设定了两个指标：一个是会员数量，另一个是续卡率。实际上，我们计划在三年内不考虑盈利。"而会员制商超麦德龙在不到两年的时间里已经开设了24家会员店，会员数量接近500万，去年的付费会员增长速度超过了50%。麦德龙正在继续考察和评估各城市的市场状况，以便适时增加会员门店。

我国本土的会员店代表——盒马X会员店，目前在全国范围内拥有10家门店，分布在 北京、上海、南京、苏州等地。盒马X会员的首家门店于2020年10月在 上海开业，仅用三年时间就吸引了近300万付费用户。

另外一家名为fudi的公司，在短短两年多的时间里已经在 北京开设了3家会员店和2家精选超市，累计吸引了超过18.8万名会员。fudi计划在未来两年内新增15家门店。

然而，并非所有传统商超的转型都能成功。家乐福和卜蜂莲花开设的会员店都以失败告终。这主要是因为会员店与传统商超的运作模式存在较大差异。会员店更注重精简SKU（库存单位）和精细化商品运营，大多数商品需要有独特性，而非像传统商超那样销售标准产品。

对消费者来说，会员制的排他性也是一个问题。"会员店的选择有时较为困难，虽然各个店铺的商品有所差异，但在品类上却相差无几。因此，消费者更倾向于就近购物，注重效率和购物体验。" 这就是消费者所反馈的会员店的痛点。

艾媒咨询数据显示,2012-2022年间,仓储会员超市行业的市场规模一直保持在200亿元以上。2022年同比增长了10.1%,达到了335.0亿元,预计到2024年将达到387.8亿元。在仓储会员超市行业的众多参与者推动下,该行业有望实现持续增长。

接下来,我们需要考虑竞争在哪里。我们认为,会员店要保持独特的竞争优势,其关键在于供应链、多业态、自有品牌以及即时消费等方面。其中,供应链端仍然是最重要的一环。会员店的SKU较少,通常精选在4000个左右,而同类商品中只有极少数的SKU。因此,每款商品的选择对采购来说都是极大的挑战。在国内,许多会员店或商超主要采取引进的方式。然而,山姆具有全球化的采购优势,其聚焦细分单品并利用会员洞察、自身经验和与供应商合作推出新品的策略非常成功。例如,山姆的一些热销产品就是如此诞生的。

“供应链上探”是一项难以实现的挑战,因为它需要上游的多方供应商协同合作。但是,这种做法的优势在于,作为独家商品,它能够提高会员的价值,这是其他商家无法复制的。对于供应商来说,一旦某个商品成为了热销产品,其销量就会非常稳定。

另一个重要的因素是,随着会员店业态的多样化,旗舰店和城市中心店开始出现。

仓储会员店的业态必须与企业自身的特点相结合，各参与者之间的差异性至关重要。例如，山姆开设了旗舰店和城市中心店。今年5月，山姆在上海真如店开业，该店占地5万平方米，全部位于地下空间，成为全球唯一一家开在公园里的山姆会员商店，同时也是距离市中心最近的店铺。此外，沃尔玛将在一二线城市尝试将部分符合条件的沃尔玛大卖场改造为山姆城市中心店，这意味着会员店将向城市中心发展的趋势正在加快。一旦这种趋势开始加速发展，将会很快。

第三点是关于自有品牌竞争的差异性，特别是在不同类别和高品质的同类别产品之间的竞争。自有品牌能够有效控制成本，包括研发、设计、生产线和定价等方面，从而确保供应商品的品质，并将利润留给消费者。从长远来看，自有品牌的持续发展能力和涉及更多品类的扩展，将成为提升会员店用户粘性的关键因素之一。我们认为，如果自有品牌在整个商品中的占比超过一半，其竞争力将显著增强。目前，山姆和Costco的自有品牌占比均超过30%，而开市客的Kirkland Signature品牌也是消费者的心头好。

另一个关键因素是全场景覆盖和高密度，这样才能满足即时的消费需求。过去，会员店主要依赖线下门店，但如今全场景已经成为竞争的关键。

我们可以看到，山姆在新区域开设门店时，常常选择在门店尚未正式营业前，通过云店先进行销售。自2018年以来，山姆大力推广“极速达服务”，精选了1000个高复购、即时消费的SKU，并采用“门店+云仓”模式。其中，依赖云仓支持的“一小时极速达”订单量占据了山姆电商订单量的近70%，成为推动山姆业务增长的重要动力。根据我们的观察，即时消费已成为当前的主要消费趋势，这对商家的云仓密度和自有或第三方即时配送能力提出了挑战。显然，会员店的服务对象主要是会员，因此需要考虑会员的需求。在未来2-3年内，会员店的竞争将更加激烈，预计整体会员数量将在短期内迅速增长。对会员店商家来说，如何提高会员的复购率和粘性，将成为一个关键的衡量指标。