商业逻辑，简言之，是指企业为实现其最终商业目标所进行的一系列商业活动。这些活动包括寻找并满足客户需求，以及通过提供有价值的解决方案和服务来创造和保持客户。确立商业目标是实现这一目标的第一步。以下是关于商业目标定义及其在商业逻辑中重要性的深入探讨。

“商业逻辑”的定义如下所述：企业通过一系列商业活动来达成最终的商业目标，这是企业在运作过程中遵循的商业规律。

在这句话中包含两个关键点：

1. 通过一系列商业活动；

2. 达成最终的商业目标。

将这两个关键点结合在一起，便构成了企业运作过程中的商业逻辑。

接下来，我将详细阐述对商业逻辑的理解和思考，从最终的商业目的入手。

著名商业顾问刘润老师曾指出：“商业的目标是让生活变得更美好。”

管理学家德鲁克也强调：“商业的目标在于创造和保留顾客。”

著名咨询顾问华杉则认为：“商业的目标在于解决社会问题。”

虽然各人的观点不尽相同，但我很赞同我朋友的说法：“商业的目标就是。”

作为一名商人，谈论生意时应以盈利为目的，因为并非所有生意都能带来利润。只有，企业才有持续发展的可能。

那么，如何才能实现盈利呢？

——创造让人类生活更美好的产品或服务。

生活的美好之事；创造并留住客户的方法；解决问题的社会行动。朝着这些方向思考和执行，才有机会盈利。

将这些现实商业现象以实际案例解释，即“针对某一类客户，提供他们所期望的产品或服务，最终使他们愿意付款”。这就要求找到产品和市场的契合点。

因此，为了实现商业目标“盈利”，在开展其他一系列商业活动之前，找到产品和市场的契合点是非常关键的。

二、如何使产品与市场匹配？

有许多方法和途径能助您实现产品-市场匹配，其中我常提及的是精益创业一书中的核心理念“假设-验证-反馈-调整”。

1. 假设

设想您将要服务的客户面临哪些问题？以及，您将如何帮助他们解决问题？

阅读后，您可能会觉得这个假设很简单——就是发现消费者需求并提供解决方案。如果您这样认为，说明您还比较年轻，实际上并非如此简单。

让我们先了解假设的含义：

西方哲学认为：“我没有亲眼所见的是现实的，它只是一个幻象或现象。既然我所见都是现象，那么真正存在的又是什么，我只得做出假设。”

这被称为虚构或假设。有了假设，才会去探究，有了假设才需要去证实、去验证，例如：贵公司主要从事智慧景区SAAS系统的业务。

那么，接下来我们要假设：智慧景区SAAS系统能够满足客户的需求吗？如果能够满足，客户是否愿意购买呢？

如何提出假设客户的痛点呢？

通过学习、行业认知积累、竞品分析和实地考察，我们形成了一个基本假设：景区线下人工售票过程繁琐，需要一个线上交易的票务系统。

这个假设是否足够全面？

还不够。基于这个基本假设，我们可以继续深入挖掘，追问至最根本的假设。

例如，线上售票系统仅解决人工售票的麻烦吗？答案并非如此。如果没有自己的线上票务系统，景区的部分利润将流向各大OTA渠道。那么，我们可以进一步追问：如何确保景区收益和降低景区成本？

我们可能得出最根本的假设：景区希望实现智能化，以提升景区收益并降低成本。

接着，我们可以尝试提出解决方案——为景区提供智慧景区SAAS系统解决方案，包括智慧营销、智慧服务、智慧管理和智慧运营四大模块。

接下来是验证阶段：

根据所提出的解决方案，我们需要构建最小化可行产品（MVP）。这可以是手绘草图、PPT展示或使用Axure绘制流程图和原型图等形式。

我们将与市场和用户沟通，了解他们对产品的接受程度。

仍以景区为例：在构建MVP后，我们可以与景区的相关人员交流，了解他们的反馈。景区可能会表示：

这样的方案很不错；它可能会带来一些你意想不到的结果，例如：他们可能不知道系统的使用方法？他们只愿意为系统带来的最终效果付费等。

在这种情况下，你可以考虑两种选择：一是进一步完善MVP，并与用户进行沟通；二是开始推动产品的开发，开发完成后再与市场进行碰撞。你需要根据自己的判断力做出选择，当你觉得差不多的时候就开始开发产品。如果你还没有明确的感觉，那么就先专注于完善MVP。

3. 反馈与调整

无论你是拿着已经画好的MVP与客户沟通，还是拿着已经开发完成的产品与客户沟通，甚至是拿着包括“产品和服务”在内的整套解决方案与客户沟通，每一次与客户的交流都会得到反馈。

根据反馈结果不断对MVP和产品进行调整。通过“假设-验证-反馈-调整”多次循环后，产品的市场匹配度（PMF）将会达到一定的标准。例如，对于智慧景区SAAS系统，我们可以参考一些重要的关键指标，如留存率、活跃率、付费率和复购率。只有客户能够留下并长期使用产品，愿意支付费用，才能说明市场接受了该产品。

当找到了市场的需求和产品之间的匹配度之后，就可以开始执行一系列的商业活动。

三、如何进行一系列的商业活动？

在文章开头，我们提到过，这些商业活动的目的是为了实现最终的盈利目标。在这里，“盈利”也可以理解为“”。

我们来谈谈利润（或者说盈利能力）。这个指标可以往下分解。

利润 = 收入 - 成本

（关于成本方面的内容，在此不做详细介绍，主要讲解收入方面。）

收入（营业额）= 流量 * 转化率 * 客单价 * 重复购买率

纵观整个商业世界，我认为大多数项目的绝大多数商业活动都可以在这个公式中找到解决方案。

营业额这个公式的应用：

每个项目都有其独特的属性，这些属性决定了在应用营业额公式时可能会存在一些或明显或细微的差异。

然而，我认为在大多数情况下，应用营业额公式可以从两个维度进行评估，将这两个维度的评估结果综合考虑，可以得出一个具有指导性的方向。

这两个维度分别是：

1. 项目发展的核心驱动点

2. 用户使用产品的频率

接下来我将逐一阐述这两个维度：

1. 项目发展的核心驱动点

项目发展的核心驱动点不同，对应流量的获取方式以及后续相关的一系列动作也会有所不同。

在我看来，最本质的项目发展驱动点有四个，分别是：

- 产品驱动

- 渠道驱动

- 品牌驱动

- 连接驱动

1）产品驱动

对于产品驱动的项目，需要产品具备较强的价值，甚至有些产品能够弱化渠道的作用。例如，当一款产品的价值足够强大时，它可能不需要依赖大量的营销渠道来进行推广，因为消费者本身就是产品的最好推广工具。

请注意，这仅是一个例子，并不是所有产品都适用于这种方式。实际上，每个项目的具体情况和需求都是不同的，因此在实际操作中需要根据具体情况灵活调整。

1. iPhone的推出并非寻求各大渠道进行促销，而是各大渠道都在争相购买iPhone，哪个渠道能买到iPhone，哪个渠道就被认为是优质渠道。

2. 以一些不知名的景区或农庄为例，它们的驱动因素是产品本身，也就是说，景区内的游购娱、吃住行等项目以及阶段性策划的线下活动只有对游客具有足够的吸引力，才能促使游客前来消费。如果产品本身的吸引力不足，即使渠道做得再好，品牌传播做得再到位，也无法实现营业额的最大化。

3. 对于以产品驱动为主的项目，获取流量和实现转化的方式更多地依赖于挖掘产品的核心卖点，进而进行渠道传播，以吸引并转化用户。

4. 渠道驱动模式则是项目发展的主要驱动因素，这在日常商业环境中非常常见，也是许多企业所依赖的方法。例如，像可口可乐、康师傅、脉动等产品，非常依赖线下的分销渠道来进行销售，如果没有这些分销渠道，这些产品将难以畅销。

5. 再如，许多依赖O2O平台的项目，如依赖58到家进行的家电维修服务，依赖美团、饿了么等外卖平台的餐饮项目等，如果没有这些平台渠道的存在，这些项目也将难以生存。

6. 对于渠道驱动的项目，获取流量和实现转化的方式主要是扩大渠道的覆盖面和接触点，以提高项目的存活率。

渠道覆盖面：这个概念并不难理解，同样一款产品，如果有1000家门店帮你销售，那么最终销售额肯定会比只有10家门店销售时更高。这也解释了为什么许多企业都希望建立广泛的销售渠道，包括全国性的、省级的、市级的，甚至是乡镇级别的，他们的目标几乎是要覆盖全球的所有角落。

3）品牌驱动：品牌的目的是有两个，一个是建立信任，另一个则是带来溢价。例如，护肤品和美妆这类产品，其主要目的是建立信任，即使产品成分相同，消费者也更可能选择欧莱雅这样的知名品牌。因为相较于不知名的品牌，消费者更倾向于信任知名品牌。而像服装、汽车以及一些知名景点等产品，其主要目的则是带来溢价。以故宫为例，我们去参观故宫游玩，并非因为故宫内的产品本身具有很高的实际价值，而是因为故宫所代表的历史文化品牌提升了它在游客心中的价值。

在品牌驱动的项目中，获取流量的方法通常是进行创新性的传播，如邀请明星代言，举办公关活动等。

4）连接驱动：这种类型的项目主要是作为渠道方，将用户与产品进行连接（这里的“产品”既可以是实体物品，也可以是虚拟物品或者服务；产品既可以是企业自己提供的，也可以是第三方提供的）。

以上例子数不胜数，例如线下的各类门店，线上的各类互联网项目等。

线下水果店、零售店以及线上电商平台等各种形式。有人可能会提出异议，如58到家既是连接驱动，又是品牌驱动和产品驱动。你说的没错。我想表达的是项目核心驱动点是什么。例如，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）都是技术驱动、产品驱动和运营驱动。但是，当我们谈到最核心的部分时，却是百度技术驱动、腾讯产品驱动和阿里运营驱动。

用户使用产品的频率不同，也就是说在用户使用产品的一生中，他们多久会使用一次产品。我将其分为三种情况：

1. 低频：用户一生中只使用一次的产品，如婚庆服务、考研服务等，或者某些景区。因为这些产品的用户基本上整个生命周期内只会使用一次。

2. 中频：用户数月或每一到两年会使用一次的产品。

3. 高频：用户每周或每月都会使用一次的产品。

使用频率的不同决定了在使用营业额公式时，对流量、转化率、客单价、重复购买率这四个要素的侧重使用，以及为了完成某个要素指标所采取的方法也会有所不同。以下是针对每个要素的解释：

1. 低频：对于这类产品，我们只需要关注用户的生命周期价值，即如何提高用户的生命周期价值。

2. 中频：对于这类产品，我们需要关注用户的粘性和活跃度，以及如何提高用户的粘性和活跃度。

3. 高频：对于这类产品，我们需要关注用户的购买力和复购率，以及如何提高用户的购买力和复购率。

只需一次（至于有些结两次婚的，属于特殊情况，不在本文讨论范围之内），此时最佳策略便是设法吸引并转化为用户，从而从他们身上赚取更多利润。

以营业额的公式为例：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价（若用户仅消费一次，则无复购率可言）。

为实现这一目标，需要关注以下三个方面：

1. 拓展获客渠道并投入广告；

2. 设计吸引用户的转化流程；

3. 提高客单价。

举例来说，对于提供婚纱摄影服务的商家，他们会采取如下措施以提升销售额：

通过各种途径提高客单价，如：组合多种服务，提升服务价值，实施买三赠一等促销活动等，最终目的是提高客单价。

2）中频

——用户数月或一年仅使用一次的产品。这类产品包括小车保养、维修、保险以及求职软件等。

这类产品的特点在于，尽管用户可能非常喜欢您，但他们在使用您一次后，再次与您接触的时间间隔通常较长。因此，若将低频产品的推广方式照搬到这类产品上，便可能亏损严重。

因此，除首次投入广告、广告投放和渠道拓展外，还需要关注以下两个方面的工作：一是确保当用户产生新的需求时，能够第一时间想起您并找到您，即开展品牌宣传，提高用户认知度；二是利用一些方法对用户进行精准的二次营销，即做好用户运营。

此时，“营业额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 重复消费次数”。

购买率”这个公式中的各个节点元素都会用到。

例如，对于面向消费者的求职类产品，可能采取以下策略：

渠道建设和广告投放（用于首次吸引客户）；

品牌推广，提高认知度。这样，当消费者下次需要使用该产品时，就能想到您；

为了进行二次营销做好准备，例如通过某个载体留住用户，或者将用户的联系电话留下，并定期向已注册的用户发送短信推送等。

三）高频率

适用于高频率消费的产品，用户每周、每月都会来消费您的产品。这类产品有很多，如新零售产品“每日优鲜”、O2O产品58到家、电商平台京东以及面向企业的求职平台等。

在这里，我们仍然以求职类产品（针对企业）为例：

在用户获取方面，除了常规的渠道建设和广告投放外，还会设置一些诱导机制，吸引企业老板和招聘者分享到朋友圈；

在用户运营方面，则会做得更加精细，例如：为招聘者提供免费的求职者资源推荐，如需更多则需付费。在免费和付费这两个环节中，对所有招聘者进行分层、分类和分阶段的精细化运营。

总之，无论武术的哪一派，最终目标都是相同的，人为地强行划分派别是不合理的。商业也是如此，其本质的逻辑是相通的。希望本文能为大家带来一定的参考价值。由于篇幅有限，就此打住。